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以诚待人 共赢未来

——专访梅州市诚谊贸易有限公司总经理陈绍云

文 / 赵文瑞

医疗设备的市场中,激烈的竞争淘汰了多少拼搏的人,只有留下来的才是真正的赢家。他们不仅是幸运者,更是有着独到目光与策略的弄潮儿。有这样一类成功者,他们就算赤手空拳,也能凭着一腔热血与永不停息的动力,开辟出一片天地。

本期《共享》专访了梅州市诚谊贸易有限公司总经理陈绍云先生,听他诉说开拓梅州市场的心路历程。


本刊编辑:请问您是何时从事科曼产品经销业务的,怎么和科曼结缘的?

陈绍云:我是2000年从江西南昌老家来到梅州打拼事业的。从2006年开始我就开始从事科曼产品经销业务,时光如梭,不知不觉过去十年了。

当时科曼董事长易勇来梅州考察市场,我们有缘相识,相谈甚欢,双方感到监护仪在梅州市场广阔,潜力无限,对合作前景一致看好。我们公司从事科曼产品经销业务,还有一个原因,因为易董比较好接触,且有人格魅力,过往的十年合作也证明了这一点。所以说,我和科曼不仅仅是经销商和生产厂家之间的关系,更有一种风雨同舟的情谊在里面。既然我们公司选择做这一行业务,我们就认准了科曼这个品牌!

本刊编辑:请问贵公司业务经营范围和地区有哪些?当时您从事医疗设备经销的行业环境如何?您认为科曼的实力体现在哪些方面?

陈绍云:我们公司的业务经营范围比较广,涉及消耗品到高端医疗设备,以梅州和江西为重点经营区域,当然在全国范围内,我们也逐渐开拓市场。

医疗设备市场的竞争是非常激烈的,2000年我进入这个行业时市场已经白热化了,通过自己努力,拓展人脉关系,不断得到医院用户的认可。这么多年来,慢慢积累,稳步发展业务。

我们跟科曼打交道这么多年来,感觉科曼是很有实力的。首先,科曼的产品过硬,客户都非常认可科曼;其次,科曼的经营模式有特色,比较人性化,不老版,不格式化,沟通顺畅。比如,当客户还不太熟知科曼监护仪的性能时,我们可先把设备给客户安装起来免费试用,并利用科曼资源提供优质服务,尽可能满足客户的要求,最后赢得客户的信赖,并达成购买协定。我们与科曼这么多年的合作是比较愉快的,并且这块业务在公司整体销售业绩的份额在不断增长。

本刊编辑:在激烈的市场竞争下,您是如何开拓科曼产品业务的?遇到主要困难有哪些?

陈绍云:我从江西刚来梅州时人生地不熟,市场一片空白,通过一个朋友热情介绍,我鼓足勇气一股劲儿地去各医院相关科室拜访,慢慢建立起了的人脉关系,并逐渐有了业务资源,打开了局面,现在我们公司在梅州的医疗设备业务很稳定,可以说我们在梅州的业务是从无到有,从小到大逐渐积累起来的。

跑业务过程中遇到冷遇是很正常的,做业务不可能一帆风顺的。虽然之前我在老家做过医疗销售业务,但在新的地方开发客户资源的难题还不少,在彼此不认识的情况下对方一般对我们有所排斥,因为我们迈进这个行业的门槛时间不算早,市场竞争激烈,这些困难并不可怕,关键是要勤奋和努力,遇到挫折要勇往直前!小到卫生医院,大到三甲医院的潜在客户,我都不放过,一个个去拜访。通过拜访,彼此加深感情后,客户就会感觉到我的真诚,愿意和我合作。

举个例子,今年的春节前夕,梅州一家新开的医院要开科了,急需科曼监护仪,我们先答应了客户,然后连夜催货,最终设备进入新开设的科室,设备经过十来天的试用,客户很满意,基于优质的产品质量和我们的诚信服务,客户也顺利购买了科曼的设备。

本刊编辑:您认为科曼的技术和产品有哪些亮点和前景?您的客户使用科曼产品后有什么样的评价?

陈绍云:医疗卫生事业关于民生,关乎健康,国家历来很重视。科曼作为一个医疗设备厂家,知名度在全国也挺大,很有实力,现在医疗器械提倡国产化,中国地大人多,市场需求肯定很大,医疗设备业务的前景很好!

通过这些年来我们售出的科曼设备情况来看,梅州地区的客户对科曼和我们的售后服务评价都很好。作为经销商,我没有收到客户的投诉,也没有碰到过什么麻烦。

本刊编辑:在维持老客户发展新客户方面有哪些好的经验跟我们分享?在开展业务工作中您感到最开心的事情是什么?

陈绍云:我们做业务的人是以诚信去维护客户关系的。医疗界也有个朋友圈,以诚信和优质的产品打动老客户后,老客户自然就会给我们介绍新的人脉,我们从梅州一片空白之地着手,慢慢去积累客户,从一个到两个到十个再到一百个。 先将设备送给客户免费试用,客户感觉好用后,一定会向我们购买设备。通过这种营销策略,我发展了很多客户。

产品受到客户的欢迎,做人做生意的诚信能得到别人的认可,我就很开心。

本刊编辑:您家人对您的工作是否理解?您的业余爱好对开展业务有无帮助?

陈绍云:我的家人全力支持我的工作,平时我也会有些应酬,对家庭照顾不周,家人都能理解。虽然我们家日子过得是平淡的,但在一起很愉快,周末家人聚会,我会亲自下厨掌勺,为家人烹饪出我拿手的南昌家常菜。

我的业余爱好是喜欢交朋友,旅游。这是一个给是自己增加见识,与人交流的好方式。医疗器械化是一个支柱产业,从事医疗器械的人遍及全国,所以全国各地我广结朋友,对开展积累人脉,帮助业务扩展都是有一定的帮助。

本刊编辑:今年的预算目标是什么?

陈绍云:近年来,我们公司的业绩主要指标都逐渐稳步增长。今年预计要完成销售额几千万元。

我们销售比较多的产品是C60、NC系列,现在最高端的产品应该是NC系列设备,梅州刚刚成立了一个市中医院,我们NC系列设备在这家医院安装了十多台,最近还要陆续安装。通过做一系列的推广工作,高端产品业务已打开了局面。

本刊编辑:您如何评价自己?

陈绍云:用一个词形容自己的话那就是乐观吧,不管是做生意还是交朋友,我都是以乐观积极的心态去面对的。

本刊编辑:与科曼合作时令您印象比较深的人物?

陈绍云:这些年与科曼合作,在梅州一个山区地级市,科曼公司产生了两个典型人物让我记忆深刻:2012年科曼公司奖励两台轿车其中一台奖励了广东办的负责梅州销售的粟飞桥。粟飞桥从梅州做业务员升为湖南办主任离不开梅州的业绩;还有一位则是2015年广东办负责梅州销售的易子鑫,他拿到了全国销售亚军、升任到了山东区的产品经理。作为科曼的合作伙伴我也心中十分骄傲,从梅州走出去的业务员在科曼公司都得到了肯定及荣升,我也感到自豪与开心!

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