《共享》第十一期 >> 返回

有故事的人

科曼精英宋阳的“牛”人“牛”事

文/徐静


我们自古以来,就有埋头苦干的人,有拼命硬干的人,有为民请命的人,有舍身求法的人,鲁迅将他们比作中国的脊梁。脊梁一词形容的是一个国家的核心政党,一个家庭的精神物质支柱,一个企业有所担当的员工。这次我们采访了外贸部的脊梁人物,科曼历史发展的见证人,首位个人业绩破千万的默默耕耘者科曼外贸部俄罗斯区域经理宋阳。


最“牛”学历,只为风景那边独好

21世纪的开元之年宋阳就参加了湖北省的高考,含着金钥匙出生的他当年一举考上了北京师范大学电子信息科学专业。本科毕业后,他抱着去外面看看的心态攻读了圣彼得堡大学的研究生,这在当时哪怕是在今天都算的上是拿得出手的学历表了。高考竞争的激烈毋庸置疑,而他一下读了北京名牌大学重点专业还出国深造三年,这在他看来,并没有多么的了不起,他说当时的想法仅仅就是想出去走走,出去认识不同的人,欣赏不同的风景,出去看看这个世界,仅此而已。

他留学的学校位于俄罗斯的圣彼得堡,俄罗斯最北边的城市,旅游资源丰富,有与城市历史一样悠久的涅瓦大街,世界最大博物馆之一的东宫,是花样滑冰的发源地,整个城区分布在涅瓦河三角洲的岛屿上,许多河流穿越而过,别具水城风情,故有北方威尼斯之称。他说三年的留学生涯让他和这个城市结下了深厚的感情,那儿有热情的人们,有一年四季漫天飞舞的雪花。当科曼建分公司选择了这个城市的时候,宋阳也很幸运的延续了与这座城市的缘分。

宋阳出生优渥,从小父母对他宠爱有佳,但是他的性格却是十分的独立。留学的第二年他就完全不需要向家里要生活费了。他说留学的生活有很多种,如果仅仅只是为了一个学历,那么只需要轻松地上下课就好。他在研二的时候就开始了自食其力的生活,他说这样做就是为了尝试,仅此而已。其中的一份兼职持续了一年,那是在一家中国企业,由于公司小,他一个人承担着找客户,找供应商,发货,清关,配送,卸货的一条龙工作,这其中最难最苦的是每天的卸货了,每次都是一箱一箱的搬,对于他这个从未干过重活粗活的人来说可真有点吃不消,每一次的搬运都会汗流浃背,手脚发软,每一次都是凭着毅力一步步的往前走。因为货物出仓时间赶,容不得歇息,所以只能硬着头皮咬紧牙关挺下去了。这次经历他终于懂得了“吃苦”和“坚韧”的含义,这种真实的劳其筋骨饿其体肤的体验让他明白了生活的真谛,对于他所拥有的一切会更加珍惜。除此之外他还做过项目口译工作,还去过华为、天狮在俄罗斯的分公司做暑期兼职工作。


最“牛”朋友,要你做我的女婿

宋阳的这位俄罗斯朋友科曼副总经理何波也认识,可谓来头不小。为什么呢,他不仅仅是宋阳认识了八年的好朋友,更是科曼的好助手。宋阳在第一份工作期间认识了他, 08年和09年他们分别在北京和俄罗斯见过一面,人生三大幸事之一的便是他乡遇故知了,虽然只见过两次面,但是两人却如同老友一样相谈甚欢。09年展会期间,宋阳就幸运地住进了这位朋友的家里。这以后他的福利更是不减,每次俄罗斯出差他家必然是在异国的第二个家,每次公司寄过去的样品都会从他那边中转,就这样给公司省了很多的酒店住宿费用和样品寄存费用。何总出差俄罗斯时就特地请这位老人家吃饭。我问宋阳这份友情是如何维系八年之久到现在的,他说就是互相信任,特别的信任。在这八年间,宋阳也帮他做了很多事情,陪同翻译,购买日常用品等等,他都想不起来多少次了,但是每次只要他能帮得上的都会尽力而为,从来不提任何酬劳。他们之间从来不会计较这些。两个人无形中形成了这种信任和默契。再到后来,老人说要将自己的女儿嫁给宋阳,得知宋阳2012年结婚了,老人的老伴还觉得特别遗憾。宋阳有点无奈的说,自己还是喜欢中国的女孩子。今年四月份宋阳出差还是住他家,宋阳来公司六年,每年至少出差三四次,每次至少三周,每次他都住在俄罗斯的第二个家,我常想即使是亲戚也没有这么无私的吧。这种铁哥们,真的不是单靠幸运就能遇到的。


最“牛”业务,在沉默中爆发

宋阳来到了深圳后,第一份工作就是在科曼。那时候的科曼才100多人,在行业里还是名不见经传的小公司。宋阳精通俄语,了解俄罗斯市场再加上医疗行业背景,他带着光环和一身的优越来到了这里,开始了俄罗斯市场的开发工作。09年的时候,俄罗斯注册证还没拿下来,很多业务员不愿意留在这样一个啃不动的地方。但是就凭着信念,宋阳留下来了,他选择相信,只要坚持付出和积累,曙光一定会到来。在注册证拿下来之前的两年他调整好心态,全力做好市场准备工作,做俄语彩页,俄语产品说明书,俄语网站等等。我们现在看到的大部分的俄语资料就是宋阳在那两年间完成的。

除了市场方面的工作,宋阳还积极地拓展客户,积累客户,尽管有时客户一时不下单,但是他相信总有一天科曼会赢得他们的信任的。他说自己第一次去莫斯科参展的时候公司将展馆定在了耗材区(本来应该在设备区),因此前来拜访的对口客户特别少,无奈之下,宋阳只好采取主动出击的方式,带着资料挨个参观设备区展馆并同客户交换名片,递上资料。那时候很多的客户基本都有了自己的固定供应商,而科曼的知名度还没有现在这么高,“我过去就是要抢他们的客户的”他铿锵有力地说道。我问他科曼凭什么能够抢那么知名企业的客户,他说凭的就是科曼业务员的狼性,科曼业务员敢打敢拼的精神。参加完展会后大部分公司就直接打道回国,但是宋阳的征程才刚刚开始。拖着五十多斤的样机,带着刚收集到的名片,开始了异国他乡的销售之旅。他说一周内独自跑了俄罗斯的六个城市,拜访了几十家医院和经销商。这个陌生的国家,他经历了太多太多的第一次,有恐惧,有害怕,有失望,但是没有犹豫,他就这样一点一滴的积蓄着力量。

关于如何开发客户,宋阳还有自己独特的方法,他说,客户不仅仅可以“找”和“抢”过来的,还可以培养出来的。当时他有一个二级经销商,第一次去叶卡尔拜访这位客户的时候他还是一个很小的经销商,但是宋阳发现这位经销商一直在很努力的推广产品,所以觉得他很有潜力,下决心好好帮助一下这位经销商。于是宋阳给这个客户详细的讲解了监护仪的市场,分析了他的竞争对手,手把手的教他如何拓展客户,如何维护客户,如何进行样板医院宣传,如何组织学术会议等等,最重要的是告诉他科曼产品的优势和前景。宋阳还鼓励他,“不要仅仅将自己定位为二级经销商,要做就做一级的”,通过这样的长期的鼓励,这个供应商还真的成为了我们俄罗斯市场的大客户之一。后来迈瑞甚至抛下“独家代理”的种种诱饵来和科曼争夺这个客户。除此之外,宋阳还将一名俄罗斯的木匠说服到了医疗器械行业,现在也是科曼的长期稳定客户之一。


人们都说,冰冻三尺非一日之寒。经过两年的积累和沉淀,宋阳就真的在沉默中爆发了。2011年公司终于拿到了俄罗斯注册证,此后的第一年宋阳的业绩就名列前茅,2012年更是取得了爆发性的成功,他突破了个人业绩千万的记录,那一年他获得了20万的总经理特别奖。这就是三年磨一剑的故事,他说没什么大不了的,每个人年轻的时候都会努力拼一把。向易董说的那样,简单能打!

(编辑:admin)
点击次数:2041次
0 条评论