《共享》第十一期 >> 返回

像走亲戚一样走客户 越走越亲

文/徐静


“亲戚越走越亲,朋友越走越近”再亲的朋友,再近的弟兄要是长久不走也会变得生分,时间长了就连主动联系都需要勇气。客户也是如此,不付出真心,即使走,也走不长远,也是浮光掠影、浅尝辄止的“表现秀”。只有像走亲戚一样带着感情,主动了解客户的困难和问题,急客户所急,想客户所想、所盼、所望,才能找出客户出现问题的根源, 开出好药方,对症下药。也只有真正帮助他们解决一些实际的难题和困惑,才能成为客户喜欢的好“亲戚”。


这是湖南办事处业务员江泽灵告诉我们的销售法宝,他出生于广东,中转毕业后进入深圳电信工作,半工半读的上了六年的深圳电大,十年后放弃稳定高薪的电信管理职位成为科曼的一名国内业务员,他信誓旦旦的说,“科曼将是他最后的一份工作”,一个六年,一个十年,我没有理由不相信他说的话。坚韧是他的性格坐标,踏实是他的做事风格,但是真心的付出,只问耕耘,不问收获的工作态度才是最令人动容的。他初来科曼面试的时候,销售部经理何总问他,是否愿意分配到外省工作时,他毫不犹豫的回答说,即使是分配到西藏新疆也愿意。何总被他爽快的回答感动了,当场决定录用他。他善于总结,有他的销售法宝,他说很简单,客户就是我的衣食父母,对待客户要像对待亲戚一样亲。

江泽灵个子不高,脸长得白白净净的,头发总是打理得很整齐,看起来很干净利落。他总是笑容满面,同事们说好像从来没见过他有什么烦恼,心态特别好。医院的大小护士,主任,院长都很喜欢他,每次碰到他都不免和他多聊几句,大一些的护士阿姨总是开玩笑的说要介绍哪个亲戚给江泽灵当女朋友。作为一名业务员,拜访医院是他工作内容的重点,江泽灵几乎每天都要去拜访这些医院。为了拜访成功,他会充分做好准备工作。准备的第一项就是小礼品,通常是公司的笔记本和圆珠笔,一份小小的礼物会在见面初期拉近彼此的距离;准备之二是他自制的《医院设备使用情况一览表》,条条框框很多,用途非常广泛;准备之三是产品彩页和《共享》杂志,这些是他宣传的利器。大部分的业务员或许能注意到这些,但是最后一项——着装不是所有人能注意到的,对于着装他非常讲究,着装要讲场合,不同的场合需要不同的着装,如果是去科室,那么就要穿工装,证明今天是去给科室修理设备的;如果是去拜访院长或者领导那么就要穿衬衣,表示自己的专业性和对他们的尊重。


图:左一为江泽灵

来到科室后,江泽灵开始了自己一天的工作。每一台仪器的使用情况,最新的校验时间,厂家,使用次数,零件是否有损坏,连接线是否接触不良等等,他都会一台一台的清点,一项一项的记录。这些记录表装订在一起,已经有了厚厚的一叠,他说单单装订这种表就已经用了三个装订夹。我拿起这些表,上面密密麻麻的记录了各个医院不同科室的设备使用情况。这种工作就是要慢工出细活,所以遇到较大的科室他要在那边忙活一整天才能将所有的设备检查完毕。期间如果发现导联线老化损坏的,他就帮忙换一根,发现探头松动的就修理一番……他说医院的护士们遇到这些问题经常束手无策,有一个专业的维修员每天过来帮忙“监督”一下,她们会觉得很舒心。这就像去亲戚家串门,帮亲戚们看看他们家水龙头是否漏水,家电是否需要维修是一样的道理。记录完成后,江泽灵不忘了将情况反映给院长或者设备科,他们看到江泽灵做的详细一览表时感到十分震撼,“从来没有哪一个业务员将工作做的这么细致,这张表一方面让我们清楚了解到设备情况,哪些需要更换,哪些需要送检等,另一方面对于各个设备厂家有了更深入的认识,这些工作本应该是医院设备科做的,但是一个外人竟然将这庞大工作量给包揽了,而且还做的这么细致,真的十分感谢他的付出。

忙活了一上午后,终于到了中午休息时间,在医院附近随便吃点东西后就赶回医院,找个安静的休息室小憩一会。这个间隙他也不会闲着,这会儿会遇到很多的医务工作人员,休息之前他们会拉拉家常,聊聊股市,谈谈八卦。江泽灵总是乐呵呵的,很多医务人员都愿意和他聊天。有一次和院长聊天的时候,无意中知道院长在为接小孩放学的事发愁,由于院长的妈妈回老家探亲了,自己晚上又要加班,小孩放学没人接,又找不到合适的人帮忙,十分焦急。没等院长开口,江泽灵就主动请求帮他接送孩子。这后来的半个月,每天下班后江泽灵就抓紧时间赶到长沙市第一小学将小孩接到医院后才离开,等他回到自己远在三环外的住处时就已经是晚上9点多了。这件事情以后院长更喜欢江泽灵了,自己有好的茶叶,挂历之类的也会送给他。还有一次,恰逢医院科室搬迁,新生儿科要搬到100米外的西楼,主任带领科室全体护士以及其他工作人员都参与到“搬家”工作中,江泽灵当然也主动加入战队中。七月的流火,长沙如大火炉一般,太阳炙烤着大地,酷暑难耐,半个小时后很多护士都筋疲力尽了,江泽灵叫她们休息,自己一个人顶两个人,搬最多的,抬最重的,一台台笨重的仪器,一张张硕大的病床,一个个桌椅,一件件的搬到了目的地。他说自己也很累,但是看到那些年轻的护士们汗流浃背,就觉得自己一个大男人一定要多出些力减轻她们的负担。就这样,在大家齐心协力地努力下,两个小时就搬完了所有的物品。最后,当所有搬运工们在西楼的阴凉处休息时,一个穿着白衬衣面红耳赤的男生抬着一箱矿泉水,一瓶一瓶地发给他们,大家一看才知道是科曼的业务员江泽灵,他不是医院的一员却胜似医院的一员,他出的力气最大,干的活最多,却不忘给大家送去解暑的甘泉。现在无论是护士,主任还是院长和江泽灵都已经是很好的朋友了,随着他们这种真挚的感情的升温,江泽灵在这家医院的业绩也蒸蒸日上,从一开始科曼的仪器零记录,到呼吸机,监护仪一拖十二配套安装,几乎实现了科室全覆盖。从一开始没有人认识他,到后来每天电话接不完,有节日问候的,有邀请聚会的,有意向采购的….这就是量变到质变的过程,这就是用真心换真情的结果。


走医院,就是要直接接触一线用户,帮助他们解决实际问题,只有像走亲戚一样带着感情走才能正真走进用户的心里,真正赢得用户的支持和信任,正如韶山市人民医院麻醉科护士张雪所说,“如果没有江泽灵的帮忙,我不知道我是否有勇敢的去调节第一台仪器。”走医院,就是去给医务人员做服务, 做他们的“知心人贴心人暖心人,和他们同甘苦共进退,争当人人夸奖的好“亲戚”。

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