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要深入思考商业模式和客户真正需求

——科曼易勇董事长在2015年CMEF秋季展内部总结会上的讲话

人家说我们科曼打肿脸充胖子来搞这次秋季展会,在今年行业不景气,公司增长放缓的实际情况下来说,确实也有点打肿脸充胖子的味道,但都在尽自己最大的努力来支撑科曼的形象。所以在座的各位,对于科曼品牌形象的维护就要“打肿”自己,我们都要尽最大的努力捍卫科曼的企业形象。

花了这么多的钱参加展会,总要有些收获吧。我前天在展会上问易明生,逛了这么多公司的展台,有什么心得?他说没什么心得,产品大多老套路,飞利浦、迈瑞出了所谓的大高端,产品做工更好了,软件更多了,但做得再复杂还是跳不出通用型监护的圈子,一些小公司也出了很多监护仪,做工越来越好,质量应该也不成问题,不管怎样,功能和做工与大公司越来越相近了。这几年工业水平提高得快,大家的制造水平都上来了,监护仪行业已经明显供大于求了。他说他现在最想了解每家公司的赚钱之道,毕竟做出一款产品容易,做出一款好卖的产品很难,公司要赚钱必须得找到赚钱的路数。

我觉得易明生说得有道理,我们不仅要研究别人公司的产品更要研究其商业模式。这也是我在本次展会后的心得,跟大家分享下。

要深入思考商业模式和客户的真正需求,不能跟风模仿沦为滴血的制造型公司。

现在很多产品工艺和技术点差异都不大,并且被仿制的速度也特别快,就像贝朗的注射泵一样,起初是国产老大去仿制,接着很多小厂又仿制老大,到如今他们都做得琳琅满目了。但是通过这次展会我们发现很多小厂家做出的产品看上去不比老大差多少,这个现象就是给我们敲响了警钟。我很慎重地想了一下,未来的竞争究竟是什么的竞争?更多是商业模式的竞争,所以我们需探索一个更好的商业模式:在产品方面我们要更多立足客户的需求,不仅要满足客户的需求更要引领客户的需求。这就要求我们要挖掘客户深层次的需求而不能一味跟风模仿,看到人家做个什么我们就跟在后面做,虽然我们有能力也有实力模仿老大的产品,其他厂家也有能力模仿制造,但如果我们只是一味模仿跟风,最后会死得很惨。比如注射泵为什么迟迟不立项,以及18导心电图机为什么一直没有出来,这是困扰我至少5年的问题。C100的12导心电曾经困扰了我三年,有次我和一位曾是心内科主任的院长吃饭,谈到医院设备管理的时候,灵感就来了,于是就做了出来,但是18导我怎么都没想明白如何实现,尤其是外观和技术还没有突破。但是我们如果要做就做一个全新的18导心电图机,绝对不能像某些公司那样傻大粗地把产品做出后,连自己业务员都说快要闭项了。为什么卖不动?因为18导并不是医院最需要的,医院真正需要测量18导的又能有几次呢?所以我认为我们的18导机仍以12导为主,附加15导和18导的功能,这就是全球最牛的12导心电图机,外观上也一鸣惊人。由此来讲做产品如果仅仅只看表象一味跟风会死得很惨。再比如堆栈式注射泵,我们不能跟风模仿抄贝朗,抄别人的,而应借鉴其先进之处,否则即使工业设计做得再漂亮,最后还是将自己拖入价格战。我们说中国的制造能力上来了。前十年,科曼做了第一台8000A,在展会上引起了轰动,因为那个年代偶尔开个磨具就能引起轰动,全中国只有那么几个厂家可以开磨具,其余用的是公模。所以8000A在科曼成立之初立下了汗马功劳。但随着中国制造水平的提高,很多厂家借用现有资源都能快速轻易做出产品。

所以我想说的是,同志们,在跑医院的过程中我们要更加深入地思考,思考商业模式,思考如何销售才能占领市场。琢磨商业模式,产品有没有关注到医生最深入的需求,能不能引领医院的需求。举例说,你问医院医生需不需要18导,医生说18导当然有需要,你不假思索做了一个又大又笨又昂贵的18导出来,医院当然不会买。这就要求我们深入思考医院真正的需求,甚至要引导他们的需求。发现的问题要反馈给公司,因为产品不是一个人做出来的,所有人齐心协力才能做出好产品。

这是我对你们的要求,这意味大家又多了一个干部晋升的机会了。

我们一不小心由C60新生儿专用监护仪进入了新生儿科室综合解决方案。科曼就是要一个科室一个科室地拿下来,从手术室到ICU,以后可能还有四条、五条线,慢慢做到全院覆盖。到那时,如果我们仅仅在表象上追求产品,追求综合解决方案,肯定也会面临恶性价格战,公司越大我们将死得越惨,而只有紧盯用户需求,随着用户需求的改变而改变,创新地开发出新产品来满足新的需求,以不变应万变(不变的是方向和态度,万变的是层出不穷的需求),才能立于不败之地,才能更好地发展。所以说机会来了,为什么呢?一个科室一个科室的综合解决方案不是靠我们这几个领导做出来,靠的还是大家团结的力量,靠的是干部领导能力。随着事业的壮大,我们需要更多的干部,更高层次的干部,这就是我说的机会。这时我们就会调办事处主任,调研发人员出来挑大梁,担任起科室综合解决方案的领军人,如果你能够带领团队做出世界上最牛的手术室综合解决方案,只要告诉我预算,我们就会支持你的事业。做大事业,就一定要走这条路,否则将沦为一个普通的制造企业,沦为一个滴血的制造业,那样就完蛋了。我们现在还能勉强说是高科技企业,但是需要更多的创新,更多地满足大众的真正需求。

这就希望大家一起将这条道路明朗化,真正地实施起来,我们争取在这条路上真正被人尊重,而不是单单停留在为民族医疗事业争光的口号上。比如说呼吸机,全中国还造不出一台专门给新生儿的呼吸机,所以我就跟呼吸机的小伙子们说,你们来做,于是NV8就做出来了。现在高端呼吸机几乎被动辄五六十万的国外品牌霸占,迈瑞的凯泰的也只能在乡镇医院卖一下。如果我们能够做出一台与进口产品媲美的产品,才是真正为民族争光,为医院患者省钱。相信只要我们认识到这一点,这一天一定不远。

总结下:要求就是在平时的销售过程中多思考商业模式,销售方式,多思考关注客户最深层次的需求;由此给大家带来的希望就是随着越往前走,越会发现舞台更加宽阔(如公司总部成立新的事业部,并选拔有能力的办事处主任担任管理者)。

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