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像爱家一样深深地爱着科曼

——河南办麻醉线产品经理李辉强的心路历程

文 / 乔菲

从刚进入公司时因业绩惨不忍睹而差点被开除的业务员,到如今成为成绩突出的优秀麻醉机产品线经理,李辉强认真对待自己的工作和生活,用坚持、努力在人生的道路上走出了一步步坚实的脚印。

“只要一个人的品性不差,哪怕业绩差一点也没关系。人孝顺,再差也差不到哪去。”李辉强对易董在销售学员培训总结大会上说的这句话记忆犹新,深刻认同,而这句话也深深的影响着他今后的工作和生活。


做事先做人

09年底加入科曼从一名基层的业务员成长为备受上司器重、下属爱戴、客户喜欢的产品线经理,李辉强一步一个脚印,脚踏实地用坚持和努力去实现自己的理想。

“做事先做人”交谈中,李辉强显得特别谦虚但眼神中透露着真诚。

从桂林农村老家只身闯到深圳,李辉强没有豪言壮志也没有失魂落魄,先站稳脚跟成为了他当时最清晰的目标。初入职场,在防护用品行业做了几个月的销售后便加入科曼,然后在此扎根并决心留下来不再离开。

初入医疗设备行业,公司品牌知名度还不高,个人对行业不了解以及本身能力不足的情况下,李辉强的销售之路一开始就磕磕碰碰,并不顺利。

第一年分配到的江苏市场,李辉强的业绩惨不忍睹险遭开除。销售工作的举步维艰让他开始有所动摇,但是出于对自身价值的追求以及对科曼的认同让他决心再坚持一次。于是,公司为提升销售员能力将他调任到河南办事处, 在这片陌生又充满机遇的土地上,他再一次整装待发,为实现自我价值而战。

做事先做人,只有先跟对方建立良好的关系取得对方的信任和好感,才能有合作。在他看来,医疗设备行业的销售与其他快消费品行业销售有很大的不同。这种销售不是一次性的买卖而是持久的合作关系,请客吃饭不是成功的方法,为客户提供长期的所需要的服务才是制胜的关键。

“坚持、实干、专业是销售人员尤其是医疗设备行业的销售人员应该具备的基本职业素养。”李辉强将这六个字总结为销售人员取得成功的根本要素。

“例如我们去跑一家医院,第一次只是跟对方沟通打招呼,第二次介绍产品手册和用户手册等资料,等取得了对方的认可和好感之后才慢慢的进入关键环节,整个过程是循序渐进而不是一蹴而就的,没有耐心的人肯定干不了。同时你也必须掌握专业的知识,对方提出了一个问题你不懂,就会让你的专业形象大打折扣,自然客户对你的信任也就减了几分。”

销售是什么?在他看来,销售人员就是一个战士。“战士的归宿是战场,我宁愿在市场上拼到最后一刻也不愿在一个地方固步自封,新的市场有新的挑战。销售的本质就是不断接受挑战。”

帮下属挣到钱

优秀的业绩让李辉强很快从业务员升职为产品线经理,然而从业务员到产品线经理的身份转变,让李辉强感受到的不仅仅身份的转变,更多的是心态和责任的转变。

“以前做业务员只要管好自己的一亩三分地,自己赚钱就好了,其它的事情基本不会关心。现在成了产品线经理,不能只为自己着想,更要为下面的人着想。如果不能帮业务员挣到钱,那也就没有人愿意跟你干了,所以现在的责任更重了。”李辉强意识到,身为管理人员,要做的远比想要中的要多得多。

在带团队方面,李辉强言传身教,努力帮助每一位业务员获得成长和进步,帮助他们分析市场,指导业务员跟客户沟通,尽最大的努力帮助业务员开单子,帮他们挣到钱。有一次,他手下的一名业务员经过多番努力和准备之后,终于打败竞争对手拿下了一家医院4台麻醉机订单中的两个单子,非常高兴并感到满足,然而李辉强却对他说:“既然已经拿下了两个单子,那我们能不能把它剩下的单子也拿过来?”于是,在李辉强的引导下,该名业务员鼓足勇气,全力争取,最终拿下了这家医院所有的麻醉机订单。

业务员迟迟不出单子时,李辉强会和他们一起分析原因,找出问题所在。

“业务员迟迟不出单子肯定要进行分析,到底是工作不到位,还是沟通没有效果或者是市场的原因。在我看来迟迟不出业绩最终肯定是人的问题。”

在业务员眼里,李辉强也是一个非常实干的人,真诚的品格,突出的工作能力和不厌其烦的悉心指导对他们在业务上取得的成功给予了极大的帮助。在他的带领下,团队的战斗力和凝聚力都非常强,整个团队都显得非常积极和有活力。当他的下属因为业绩不佳或理念冲突出现动摇时,李辉强会认真地倾听他们的声音,帮他们分析各种问题,给予他们鼓励和信心,一起努力一起进步。

“有他在,感觉很踏实,我们都很有信心。”他手下的业务员们集体表达了这样的心声。

如今,在他的带领下,团队的销售业绩在公司同产品线上保持着前两名的成绩并持续增长。

从未想过要离开

不管是曾经因业务不佳而险遭辞退,还是因后来成绩突出而收到迈瑞等竞争对手所抛来的橄榄枝,李辉强从加入科曼时就开始下定决心扎根于此,从未想过要离开。

“因为认可这项事业,认可科曼这个公司,所以想要在这里老老实实地扎下去,从来没有想过要离开科曼。”事实上,每一年新招进来的业务员在经过一段时间培训之后洒向公司在全国的各个办事处,然而因为销售业绩不理想和地域分配的原因,每一批都有大量业务员选择离开,而最终留下的无疑都成为了精英。

“当年我进来的时候,公司人还比较少,分配出去时老总对我们说:‘我对你们的要求不高,只要你这个人的品性不差哪怕业绩再差一点也没关系,人孝顺,再差也差不到哪去。’”李辉强坦言,易董的气质和个人魅力对他产生了深深的吸引力,做事风格也比较认可,因此愿意跟着这样的人一起干。

与此同时,科曼的发展理念以及团队的整体氛围都让他感到特别满意,在这样的环境里觉得很快乐。“公司给了我实现梦想的机会和平台,兄弟们也很团结,因此从来没有想过要去别的团队重新融入一个圈子,也没意思。”

对于李辉强而言,科曼就是他的另一个家,给人一种希望和归属感,而这也是他从未想过离开的原因,有谁会离开自己的家呢?

让家人开心就是梦想

每一个人都有一个支撑自己在职场和人生的道路上不断前进,取得突破和收获的动力和目标,李辉强也不例外,然而他的目标很简单,就是让家里人过上幸福快乐的好日子。

“我没想过一定要成为什么大级别的人物,也没有什么特别的喜好和追求,就是想多挣一点钱,给家人提供一个好一点的生活。我打电话给父母告诉他们我现在一个月能挣多少钱,他们都特别高兴,所以我也很开心。”

由于工作原因,李辉强常年在外面奔波,没有太多时间回家看望父母,一年也只有一两次,这让他感到比较遗憾,每个月给父母寄钱和经常打电话听听老人的声音聊聊家常成为了他思念父母回报家人最直接的方式。

“父母老了但身体还健康,家里有哥哥和弟弟帮忙照顾,这也让我放心了,平时多打打电话,有空就回家陪陪老人,他们开心我就满意了。”事业的进步和让家人幸福就是李辉强的荣誉和追求,他也一直为此而努力。

尽管李辉强对自己并没有太大的目标和要求,然而当公司的利益和荣誉受到损害时,李辉强瞬间就成为了无所畏惧的圣斗士。

河南作为人口大省,医疗设备市场竞争特别激烈也很复杂,竞争对手以及竞争手段也层出不穷。在争夺客户市场遇到竞争对手采用低价恶性竞争或者故意诋毁公司声誉时,李辉强会毫不退缩地与对方展开斗争,用质量、服务和事实狠狠地打击竞争对手,时刻将公司的荣誉和利益摆在第一位,不容许存在任何损害公司合法利益的行为。


采访后记:初见李辉强,交谈时间不长却已给人留下谦虚的深刻印象。采访过程中,他思路清晰,逻辑顺畅,在谈及个人成果时语气平淡,但涉及公司话题时却激情澎湃。结束短暂的采访之后因工作原因,有幸在河南办事处与李辉强共事了几日,在一起工作的过程当中真切感受到了他真诚待人,谦虚细心的品质以及一丝不苟,认真专业的工作态度。

私底下话不多的他在拜访客户时却能够与对方谈笑风生,畅谈各种话题,在聆听客户反馈和提供售后服务时认真积极,真正站在客户的角度上考虑问题,从而得到了众多医院科室主任的信任和欢迎。

与此同时,笔者还在2012年科曼第一期《共享》杂志中无意中看到了李辉强的文章,字里行间都透露出他对公司的感激以及对美好未来的信心。

正如他在文中写到“在以后的日子里,我愿意和科曼一起成长发展,为科曼明天的宏伟蓝图添砖加瓦”,李辉强正在用实际行动践行着自己的诺言。

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