《共享》第十三期 >> 返回

科曼“山东响马”的澎湃青春

文 / 徐静

“山东响马”特指的是隋唐演义里秦琼、水浒传里武二等好汉,现在指的是讲义气,性格豪爽的人。在山东办的一周,我时刻能感受到办事处主任和同事的热情,生活中他们大方爽朗,真诚带人,工作中却又细腻周全,有勇有谋。他们有的不是山东人,但是济南的山水让他们豪情万丈,带着这份真性情他们在山东这块热土上编织梦想,挥洒青春。


孔令波:守得云开见月明

孔令波名副其实的东北小伙,操着一口山东话,来济南的这几天他作为东道主,带我们游览了济南著名的趵突泉,大明湖,还去品尝了当地小吃。一路上,他十分热情,整个行程安排的井井有条。他系孔子第76代传人,见面之初就给我分享了一个关于孔姓家谱的知识,孔氏宗族的族谱是中国历史上延续时间最长、包罗内容最丰富、谱系最完整的族谱,其中每一辈分的复姓都是相同的,所以第76代都是姓孔令,而下一代则传到孔德了。2013来科曼公司后就被安排负责山东淄博,东瀛,莱芜区域的业务。

谈起自己的第一笔业务,孔令波流露出了难言的辛酸,但更多的是骄傲。第一笔成交业务是在莱芜市的一家医院。接手时这家医院对于科曼来说还是一个待开垦地带。14年年初孔令波开始着手负责这个区域。前期同大部分业务员一样拜访客户,宣传产品,逐步了解医院设备使用情况,努力争取投放试用机的机会。经过三个月的努力,新生儿科主任终于同意他投放一台C60监护仪,然而,同时投放了试用机的厂家还有另外两三家同行公司,其中一家还是该医院的老供应商。打破医院固定引进一家产品的瓶颈是他攻克这家医院的关键。如果产品性能相当,那么客户就会比较服务质量了。为了取得主任的信任,他拜访医院的次数更多了,服务更加细致了,带着对第一份业绩的憧憬他用汗水积蓄着能量。

一个月过后,凭借着C60监护仪特有的窒息唤醒功能,氧浓度测试功能以及业务员及时高效的服务,科曼得到了科室主任和护士的一致认可。眼看着成功触手可及,设备科主任的一道“撤机令”让他如坠深渊。由于缺乏经验,他投放试用机的事情没有通知设备科科长,科长知道这件事后十分生气,立刻命令撤掉孔令波的试用机。

眼见自己几个月的心血就要付之东流,他十分的不甘心,他不愿放弃即将到手的成果。在山东办肖主任的鼓励下,他决心再努力一把。他开始不断地拜访科长,有时候在设备科,有时候在科长开会回来的路上,有时候在医院的饭堂,他只有一个目标,就是取得科长的信任。一开始科长根本就不理会他,有一次甚至当着众人的面叫他回去,不要再来了。他强忍着委屈,懊恼,坚持拜访,慢慢的,去的次数多了,科长渐渐的不再生气并开始听他介绍产品。随着对产品的了解和对孔令波的认识,科长最终认可的科曼的C60新生儿专用监护仪并给他下了该医院在科曼的第一笔订单。

这是孔令波在科曼公司取得的第一份业绩,历时四个多月,他不停的去推销,不断的被拒绝,他有退缩,有迷茫,但是最后还是凭借着惊人的毅力战胜了自己取得了胜利。

刘蹦:无折腾 不青春

认识刘蹦是在一次晚宴上,他看上去文质彬彬,眉宇间有些叛逆和桀骜不驯,聊起历史来,滔滔不绝,从春秋战国到毛泽东抗日战争,几乎无所不知,一桌子人听的如痴如醉,那姿态堪比百家讲坛了。我也是个武侠迷,就同他聊起了金庸,古龙,没想到所问之事竟然没有他不知道的,并且比我了解的更加透彻,瞬间有一种班门弄斧的感觉,对他的敬佩之情油然而生。

2008年毕业后就加入科曼。学计算机专业的他本可以在老家做一名老师,过着平淡而安稳的生活。但是不安分他不愿意就那样过一辈子,所以他南下打拼。然而无论怎样,他也没想过自己会踏入销售行业,并且是传说中比较复杂的医疗设备销售。美国伟大的推销员乔吉拉德说过,“只有做过销售的人才能真正明白理解这个社会”这句话他一直刻在脑海里。他也看了很多著名推销员的传记,有日本的原一平,香港的李嘉诚以及台湾的王永庆,还有销售类小说《圈子圈套》,《输赢》等。小说故事主人公在没有硝烟的商海中浮浮沉沉,斗智斗勇吸引了他,让他对销售这个职业充满无限向往和期待。

背井离乡来到山东市场的时候他有对故乡的不舍和对新市场的兴奋。第一次去拜访经销商的时候,缺乏胆量和经验的他在科室的大门外徘徊许久不敢进去;第一次见到三甲医院院长的时候特别放不开连话都不敢说一句;第一次长途跋涉出差的时候歪伤了脚但还是坚持按时拜访客户。经历一次次的困难,折腾后他的胆量大了,放的开了,豁出去了,现在无论和哪个领导打交道他都是兵来将挡,水来土掩。他说,“没什么好怕的,其实无论官衔多大,抛开一切,他也是一个普通人,普通人就有普通人的需求,只要我们用优势的产品和专业的素养服务于他,就一定会得到他们的尊重,还可能收获真正的友谊。”

随着一个个医院的突破,一个个区域的攻克,他对做业务的信心也越来越强,尤其是对科曼的产品和科曼的实力有着不容置疑的信任。他会很骄傲的告诉他的朋友自己是来自科曼的,朋友圈动态都是科曼的实时新闻。做业务员的时候业绩名列前茅,当产品线经理后带小组人员攻克山东三甲医院。信心在一次次的成功后得到了积累。

他怕冷,一到冬天就冻得直打哆嗦,但是每年腊月他总盼望纷飞的大雪;他恋家,一张车票抢了十来天,但是依然喜欢在山东打拼和兄弟们奋斗的日子。销售工作中难免会有挫折,失意,但是每一次拿到订单的快乐远远大于当初的难过,这就是他愿意为奋斗的动力,只为证明自己,无悔青春。

马杰:你若是阿甘,生活便是巧克力

和其它看上去精明能干的业务员不一样,马杰给人的第一印象有点不修边幅。胡子拉渣,喜欢开玩笑,总是笑得合不拢嘴,有点那么“不靠谱”的感觉,难怪大家叫他“马走日”(《一步之遥》姜文扮演的角色)时他也欣然接受。这样一个不靠谱的人能当上产品线经理,在这个看脸的时代有几分意外。跟他的交流十分轻松,很多时候他反应有点慢,但温暖的笑容却时刻藏不住,让我想起了阿甘,有这种阿甘精神,生活真的比巧克力还要甜吧。

关于如何做业务,他似乎说不出什么厉害之处,拜访医院,经销商,参加医疗专业学术会议以及公司展会等,皆是十分平常的工作。但是从肖主任那边得知他工作踏实,无论坐高铁,飞机,还是十几个小时的火车站票出差他从不抱怨。给客户做服务,一丝不苟;为产品做售后,面面俱到。真实的性格,真我的自己,在他介绍自己名字的时候显露无疑,“一马平川的马,英雄豪杰的杰”。不过,人如其名,他骨子里的豪杰气概从他QQ签名中可以看出,“不管前边是万丈深渊还是地雷阵,我将义无反顾,勇往直前”,“年轻就要拿出拼命三郎的架势,力拔山兮气盖世的勇气,卧薪尝胆的毅力”。他像打了鸡血一样充满力量。他告诉我的唯一销售技巧就是多联系客户,节假日发问候短信,平时多走动,逢年过节去看望一下。我留意了他的QQ动态和朋友圈,大多是关于工作的,有参加展会的,有在医院装机的,有参加学术会议的,还有更多的是给自己的鼓励。他说最感谢的是加入了一个有情有义有组织有纪律的团队,还有遇到了一个认真负责的领导肖主任。正是他们的帮助,团队才会如此凝聚,同事之间才会如此团结。


在科曼,总有这么一群人,当你在办公室吹着空调吹来徐徐凉风时,他们还在骄阳似火的太阳下风尘仆仆奔波于大街小巷跑商场;当结束一天朝九晚五的工作与朋友们谈笑风生时,他们还在大汗淋漓地追赶着当天的末班车;回到住处已是灯火阑珊。无论寒冬还是酷暑,他们风里来雨里去始终无怨无悔,从来没有停止过奔跑的步伐。即使吃“闭门羹”是常有的事。他们仍然满怀虔诚,去敲响每一扇幸运之门。他们很多不过20出头,有些看起来稚气未脱,但是都在用尽力气为生活和事业打拼,让我们向这群勤奋努力的年轻人致敬吧,在他们身上,所有年轻时这样无畏拼搏的你都能找到自己曾经的影子,找到那段激情澎拜的青春岁月。

(编辑:admin)
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  • 游客

    我们那一批就剩下马杰还在科曼了。。

    2018-08-31 09:18:03219.106.249.241
1 条评论